天津大学和清华大学之间，每天都会发两趟班车，从天津大学发车的时候，中途会途经南开大学。 十一年前，有几个南开的男生，每天都会在班车站等候，车来了，他们把几个纸箱搬上班车去。 这搬箱子的小生意，却不经意间累积成了大生意。十一年后，当年南开的学生——鞠传国，坐在50多平方米的办公室里，此时的他掌管着一家化妆品购物网站天天网，这家网站刚刚获得了最新一轮融资，来自软银赛富亚洲基金的数千万美元。 纸箱里装的是化妆品，牌子也很常见，都是商场能看到的品牌，欧莱雅、小护士等等。 十一年间，鞠传国发过传单、骑过自行车送货，开过化妆品实体店，最多时达到十三家。而现在，他关掉了所有的店铺，专心经营当初投入最少的网站。 “线上的渠道本身，就是品牌，是优势。”羊东回忆接触天天网的时刻，“他们坚持靠自己打拼了这么多年。在豪华海归空降和本土有业绩的团队之间，我们当然选择后者。天天网正是有良好业绩，具备优秀商业品质的项目。” 创业早期：线上线下的目录销售 十一年前，山东人鞠传国还是南开经济管理系大三的学生。那几个纸箱，就是他创业的开始。 “世界上最会做生意的就是犹太人，他们的法则是：挣女人和孩子的钱。我们坐公交车的经验是，女人都爱美，跟美相关的东西，就是最好赚钱的。”鞠传国就此，打定了主意。 “那时候，美国的目录销售已经很火了。但是，在中国能不能行？没人知道。” 鞠传国口中的目录销售，在日本，被称为“邮政贩卖”。消费者通过查阅定期发行的购物目录，拨打电话订购，再由专业快递公司提供快捷优质的送货上门服务，后付款的购物方式。 在鞠传国坐着公交车调研的那一年，有一家上海公司，凭借在中国市场三年的目录销售经验，在这一年，他们推出了公司网站——麦网，开始涉足电子商务。这家公司叫麦考林。 “电子商务在那一年成为大家不能不关注的话题。”正如鞠传国所说，电子商务大火，当年时代周刊年度人物是贝索斯，后者创办了知名电子商务网站——亚马逊。 目录销售为主，网上电子目录为辅。这是鞠传国制定的销售计划，卖什么呢？货源怎么来？一起调研的几个同学，都是一穷二白学生。 其实，早在开始“公交车调研”的第一个月里，鞠传国就开始琢磨联系货源。第一笔欧莱雅的货源，硬是拿学生证抵押，赊账拿来的。 十一年后，他的拿货方式依旧不变——赊账，“订单有多少，配多少货，货款月结。”鞠传国对与供应商的关系很满意。 除了由销售代表报送的纸质订单，网站目录也逐渐有了订单，“她们在网上看好了，可以在网上下单，也可以打电话。所有的货都是货到付款的。”鞠传国说。 天天网起初域名很“洋气”——7shop24.com，顾名思义，线上7天24小时不间断的购物网站。但是于是中国用户，却不是那么好记，2011年3月，正式改名天天网，域名使用了天天的汉语拼音。 “大家容易记了，每个月在百度竞价排名省去几百万呢。”鞠传国对改名很满意。 “现在就是需要草根，白手起家，网站名字起土一点好。”羊东说，沃尔玛就是在当年也是草根的名字，现在一样享誉全球。 转型：开店、关店、线上 天天网于1999年8月上线，加上线下的纸质目录，每个月都能带来几十万的销售额。 “利润很高。”鞠传国透露，十一年前的化妆品专柜并不多。从欧莱雅拿货大约是市场价格的五折，按照市场价格的八五折销售，除去给销售代表的一折提成，天天网可以净收超过二成。 “二三线品牌的利润空间更大，类似小护士，当时可以最低以两折的价格拿到。”根据鞠的回忆，那时，所有品牌总的净利润可以达到四到五成。 2000年9月新生开学这个月，天天网的销售额第一次超过100万。 可惜，好景不长，2001年年初，互联网泡沫来了，国内知名的网站纷纷倒台，天天网也受到影响。一起创业的几个哥们选择离开，给鞠的影响不小。 此时，鞠又开始他的调研。逛了几百个商场， 2002年，天天网的第一家线下体验店开张了。地点还是鞠的母校——南开大学，50平米左右，十一年后，鞠的办公室也差不多这么大。 “感觉非常好，很多女生来店里卖东西。”商场的专柜搬进体验店，价格却比商场便宜，公司得以继续生存。 后来，店铺从天津开到北京，除了单独经营的体验店，还与天客隆等超市合作，在卖场的入口开设小专柜，生意不错。 2008年，鞠传国却做出了一个决定：关掉所有的店铺。消息有些出人意料，也有反对的声音，“化妆品是个特殊的产品，大家不试一试，怎么知道好不好用？” “看数据说话，网站上的增长每年都是100％，而线下最多20％，并且消耗大量的人力物力。”鞠传国解释。 把品牌商的专柜当做天天网的体验店，这是鞠传国的目标。 事实上，和天天网在同一时期起步的麦考林，从早期的目录销售，也尝试过多种平台，在线、目录和线下店结合的方式。但最终，从财务数据来看，在线电商业务，是投入产出最高的业务板块。 目前，在天天网的平台上，有680多种品牌化妆品，2-3万个SKU，2010年销售额超过1亿，关掉所有体验店之 中变无英雄传奇后，在2011年的销售目标为6亿。“完成这个目标，应该不是太大的问题”，鞠建国告诉记者。 就在这几天，淘宝的线下体验店开业，一些其他的综合类电商网站，已经开始在一线城市做自己的线下体验店，传统的电商企业，在线下店的基础上，向在线电商扩展的速度也在加快，走“线上+线下”结合的模式。 但鞠建国告诉记者，就天天网当下的规模和定位，依然会坚持主做在线电商业务。 www.007g.net